| 近十年來，隨著我國經濟的快速發展，特別是我國政府實行積極財政政策，各類基礎設施及工業、民用建筑陸續開工，帶動了大量建材產品的需求。在這其中，建筑涂料作為建材市場上的一朵奇葩，以其強勁的發展勢頭，迅速成為各界關注的焦點。由于我國長期以來受“秦磚漢瓦”歷史觀念的影響，建筑涂料在相當長時期內一直沒有成為建筑裝飾市場的主流，直至今日，尚有不少發展商、建筑設計師偏愛用瓷磚等硬質材料裝修建筑物。近幾年，隨著國人觀念的更新、政府主管部門的政策引導以及一些知名外資涂料品牌的宣傳攻勢，建筑涂料的優勢逐漸開始被各界接受。觀念的改變和基建市場的興旺發達，兩相交匯，迅速催生出龐大的市場需求。考察目前市場現狀，外資企業、國營企業、民營企業三足鼎立，高、中、低檔產品一應俱全，建筑涂料的買方市場已經形成，市場競爭十分激烈。隨著我國加入WTO，國內建筑涂料生產企業既面臨著日益增長的市場機遇，同時也面臨著提高營銷及服務水平的挑戰，不少企業已提出了從“生產主導”向“營銷主導”、“服務主導”轉型的發展戰略。建筑涂料不同于快速消費品，是一種比較“專業”的產品，它的銷售與服務對象主要有兩類，一類是DIY（自己動手）客戶，包括普通居民、小型施工隊、中小型裝修公司等，這類客戶主要從建材大賣場、超市、專賣店等零售渠道購買產品。另一類是工程客戶，包括房地產開發商、建筑承包商、建筑設計師和咨詢工程師（間接客戶）等，這類客戶大多為專業人士，他們會直接從生產廠商或代理商處購買產品。因此，建筑涂料生產企業要想在市場競爭激烈的環境中站穩腳跟，必須在對上述兩類客戶的市場營銷手段豐富性和售前售后服務的全面性、有效性上下工夫，而在市場營銷和服務過程中，“銷售工具”（Marketing Tools）占有比較重要的位置。所謂銷售工具，嚴格意義上是指整體營銷組合方式的策劃，而在本文則具體指在營銷和服務過程中的宣傳推廣和服務用品。觀察目前國內眾多建筑涂料生產企業，他們在銷售工具的設計和應用方面普遍做得比較差，有的只有薄薄幾張說明書，有的雖然印刷了精美的小冊子，但內容空洞無物，客戶既不能了解產品的品牌特色，也沒有得到產品正確的應用指南。反觀國外比較成功的大型建筑涂料生產企業，為了促進這些公司產品銷售和技術服務工作，他們大多在銷售工具的設計和組合上動了不少腦筋，本文就各國外優秀建筑涂料企業的主要銷售工具種類和應用作了探討，以為國內同行起一些借鑒之用： （一）銷售工具要表現哪些內容 1．企業介紹 包括企業發展歷史、基本情況、營業額、獲得榮譽、產品種類、服務特色、經典工程等，一些上市企業還把財務數據作為公司介紹的一部分公布。 2．產品應用說明： 1）、產品說明書（Technical Data Sheet） 主要描述產品基本性能、適用范圍、檢測數據、簡要施工步驟、簡要安全注意事項等。 2）、安全產品說明書（Material Safety Data Sheet，MSDS） 按美國職業安全和健康管理署（OSHA）規定，可能有使用安全問題的產品必須配備MSDS，MSDS主要描述產品成分、毒性指標、使用時安全注意事項、應急措施等。 3）、施工規范（Specification） 主要描述產品在施工時需注意的事項，具體包括：材料運輸及儲存，使用環境限制、產品性能指標、遵守何種標準、基底處理、材料混合、施工工藝、使用工具、完工后養護和工具清洗等，Specification一般還包括施工簡圖。 4）、宣傳性說明書（Bulletin 或Brochure） 這類說明書一般有兩種，一種類型是濃縮上述1）、2）、3）的內容，一種類型是在上述1）、2）、3）內容的基礎上，再更深一步、更全面描述產品技術性能和使用規范，無論采用哪種形式，這類說明書比較偏重宣傳性，除了文字以外，還配合大量施工照片、圖片等。Bulletin 或Brochure有宣傳一種產品，也有宣傳一組產品的。技術服務特色也可以用Bulletin 或Brochure宣傳。 5）、小樣板型說明書 即將說明書與樣板復合，比如像真石漆、金屬漆這類外觀比較特別的產品就適宜用樣板型說明書表現。 3．解決方案（Solution） 1）、解決方案白皮書（系統配置說明書） 即針對某一種情況或問題，比如混凝土剝落修補，具體分析這種現象的成因及處理方法，在處理方法中把要用到的本公司產品系統介紹進去，這類白皮書的設計一般也是圖文并貌。 2）、建筑示意圖 即畫一張建筑圖，把能用于建筑各個部位的本公司產品標示出來。 3）、自動系統配置和自動算料 不少建筑涂料公司的網站上都開辟了自動系統配置和自動算料欄目，客戶輸入基本條件后（如基底種類、房屋面積等），會自動生成所推薦的涂料系統和用料量。 4．細部節點圖（Details） 把產品應用時需要特別注意的建筑物部位，如窗邊、接縫處、兩個基面連接處、管道穿越處用詳細節點圖表示出來。 5．案例研究（Case Study） 以本公司產品實際運用案例為例，詳細描寫該工程的產品應用情況。 6．技術文章 1）、技術論文(Literature) 指主要是通過本公司科研人員研究和科學實驗后寫出的技術論文，如《建筑乳膠漆抗碳化能力》，《那些涂料可以應用到混凝土修補區域表面》等。這類文章一般具有一定的學術價值，有的已在正規刊物上發表。 2) 技術參考文章、表格 這類文章和表格著力于如何更好地使用本公司產品，如：基底處理要點、產品施工前對建筑物基本情況的檢查表格、常見問題原因及處理、施工本公司產品所用施工工具技術介紹、術語表等。 3）、宣傳型技術文章 指一些小技巧性質的技術文章，如涂料生產過程、VOC與綠色涂料、瓷磚與涂料性能對比表、彈性涂料與普通涂料性能對比表、使用優質乳膠漆從經濟上給客戶帶來的好處，某某新產品有何特色等等，這類小文章、小資料偏重于市場宣傳、學術性不是太強、通俗易懂、一般也是圖文并貌。 環氧樹脂 - www.ytfilter.com -(責任編輯：admin) |