| 7．檢測報告及榮譽證書。 檢測報告是指本公司產品在正規權威機構獲得的檢測報告。 榮譽證書包括ISO證書、學術團體會員證書、獲獎證書等。 8．常見問題解答（FAQ） 主要就客戶關心的本公司產品應用情況、技術服務情況經常會提出的問題進行自問自答，這類問題大多為常識性技術問題，回答內容比較通俗易懂。 9．技術手冊（指南）（Handbook、Manual 、Guide） 針對某一類比較特殊、應用可能比較復雜的產品（如EIFS系統、環氧地坪涂料、防腐涂料等），單獨出一本技術手冊，包括這類材料基本知識以及本公司該類產品應用的全部技術信息。也有的公司每年出一本技術指南，將公司產品的全部技術信息集中到一本手冊中出版。 10．完工工程名錄和照片 主要包括各類完工重點工程名錄和照片，國內企業在設計這類內容時往往一張照片加材料系統和工程名稱完事，而國外企業除了照片外，一般還配該項目簡要說明（如色彩設計特色、客戶特別要求是如何解決的等等）、參與項目人員名單（業主、設計師、代理商、承包商、公司區域銷售經理）等內容。 11．樣板 包括定制的各類大、中、小型樣板 12．色彩工具 1）大、小色卡和說明書式色卡。 2）色彩設計中心、配色中心（色彩基礎知識介紹、色彩設計過程、經典工程色彩效果圖展示等）。 3）色彩類宣傳手冊（如：城市建筑與色彩、居室色彩選擇等）。 13．新聞簡報（Newsletter） 定期出版的簡報主要會報道顧客對本公司的評價、新產品信息、公司市場活動報道、銷售案例、工程案例、合作伙伴情況、行業動態等。 14．總部、各分公司、代理商分布圖和具體聯絡地址。 15．公司培訓學院（大學） 這部分內容包括企業公開培訓課程授課對象、課程安排情況、課程內容、教材、報名表格等。 16．環保話題 1）產品應用過程中對環境和人體健康影響及注意事項。 2）企業環保宣言。 3）環保小知識。 17．其他 1）展覽會、產品推廣會、促銷活動預告（附報名表）。 2）成為本公司代理商、特約承包商的條件、管理辦法與報名表格等。 3）本公司贊助的公益性資料，如與建管部門合編的施工安全手冊，與環保部門合編的環保手冊，與職業培訓部門合編的工人教材等。 （一）表現上述內容的運載工具有哪些 1. 紙質媒體 第1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、12、14、15、16、17可以通過紙質媒體印刷出來提供給客戶。 2．Powerpoint 第1、2、3、4、5、6、7、10、11、12、14、15、16、17可以通過Powerpoint以比較簡潔的方式表現出來。 3．網站 除了大部頭技術手冊、宣傳手冊以外，所有的東西都可以在網上展示出來。在網上展示后，一可以節約紙質媒體印刷經費，二可以方便客戶、本公司內部人員、代理商就近下載。 4．光盤 可以將紙質媒體表現的內容全部刻在光盤上提供給客戶，但目前用得比較好的是用FLASH動畫軟件將產品施工應用過程和技術數據刻在光盤上提供給客戶。 5．VCD/錄像帶 可以將公司介紹、產品施工應用過程制作成VCD/錄像帶提供給客戶。 6．演示工具箱及大篷車 演示工具箱除了包括文字資料以外，還包括色卡、樣板和產品性能演示小裝置，如可以設計一些小裝置來表現涂料是怎樣具備“呼吸性”的。演示大篷車安裝了全套施工裝備，隨時可以為客戶現場制作樣板，主要用于巡回宣傳新產品、培訓之用。 7．展示廳（Showroom） 通過文字、圖片、實樣等展示工具宣傳公司形象和產品、服務特色 8．禮品及用品 包括送客戶的各類禮品及給使用本公司產品的各界人士使用的工作服、帽子、手套、小型工具等，這些用品設計比較討巧，一般會深得施工人員喜歡，故可以送也可以賣。 （二）組合設計要點 從世界級優秀建筑涂料生產商提供的銷售工具來看，具有如下特點： 1．齊全 上文提及的所有內容、所有運載媒體他們都能提供，特別是近年來這些公司的網站內容越來越豐富。 2．公開性 上文提及的內容全部公開，任何人都可以自由下載，索取資料(有些公司的網站需要經注冊后才能看到全部內容，但只要是潛在客戶，如設計師、承包商等，都可以自由免費注冊) 3．原創性 銷售工具的具體內容全部由公司自己負責編寫，很少有參考別人資料的。 4．精心設計 這些公司的銷售工具都請專業公司統一設計，無論以那種形式表現，VI（視覺識別）形象都是統一的，內容及風格也是統一的。 （三）銷售工具的應用 1．服務客戶 不太懂專業知識的客戶如普通居民，可以通過一些通俗易懂的銷售工具了解產品、解答心中疑問。專業客戶可以通過技術性很強的銷售工具滿足需要，不同類型的客戶可以各取所需，比如設計師最喜歡色卡、產品設計圖集，業主最關注企業綜合實力、產品檢測數據、樣板等。另外，由于有不同的運載平臺可以提供銷售工具，傳統型和現代型客戶都可以滿足需要。 2．服務代理商和承包商 代理商和承包商等合作伙伴可以通過這些大容量銷售工具資料滿足自己銷售產品和承包工程需要 3．服務本公司銷售人員和技術人員 有了這些資料后，公司的整體形象、專業性都顯彰出來，可以給銷售員、技術服務人員更大的便利。另外，上述浩如煙海的資料可以解決本公司內部人員碰到的任何技術性問題，也使公司員工隨時隨地學習專業知識成為可能。 當然，上文所列的銷售工具只是企業整體市場策略的一部分，銷售工具的設計和應用要與建筑涂料生產企業的產品組合、定價策略、渠道鋪建、市場推廣、終端促銷、服務水平等因素聯系起來考慮。相信國內企業借鑒國外優秀建筑涂料生產企業的經驗，根據自身實力和自身所處市場環境，認真設計和應用這些銷售工具，就能夠進一步開拓市場，切實提高市場營銷和服務水平。 相關資訊：建筑涂料企業銷售工具設計應用要點(一) 環氧樹脂 - www.ytfilter.com -(責任編輯：admin) |